どんな業種においても業務のスタート地点となるのが営業です。新入社員の多くもこの営業から新人として仕事を始めるケースが多く、働く上で営業のスキルは欠かせないものです。
しかし、営業は経験やノウハウが活きる部分も多く、大抵の新人は使えないのが普通でしょう。むしろ足手まといにもなり、営業として教育していたとしても本当に成長しているのかどうか定かではないとも多いのではないでしょうか。
今回はそんな新人を営業で使える新人に変えるための3つの教育方法をご紹介します。
もくじ
営業で使えない新人は聞く力がない！初めての営業は聞くことから始めよう
営業で使えない新人の特徴として「聞く力がない」ということが共通する場合が多いです。
この聞く力というのは相手の伝えている情報としてはもちろんのこと、その裏にある本心・要望などを読み取る力も含まれてきます。
つまり、話を聞いてその内容をメモするだけでは不十分で、その先にある裏側の思いも汲み取ることができなくては営業として意味をなしません。営業の仕事はこうしたコミュニケーションのやり取りの先にあるのですから。
初めての営業ではこうした聞く力を磨いていくことが肝心になってきます。故にこうした力を新人がどれくらい持っているかどうかの見極めが新人の教育担当には必要になってくるでしょう。
営業で使えない新人は電話が苦手！電話に慣れさせよう
営業で使えない新人の特徴としては、前述の聞く力の欠如に加えて「電話が苦手」というのも共通することが多いです。それは単なる電話におけるマナー的な問題もそうですし、電話の際のやり取りも当てはまるでしょう。
電話でのやり取りにおいて行うべき挨拶やご用件伺いなど、新人はそれらのイロハを全くしらないまま入社していることも多いです。電話はコミュニケーション能力が高ければ得意というものでもなく、一から磨くべきスキルといえるでしょう。
新人研修などでも電話対応を勉強している可能性もありますが、電話対応のスキルは数をこなしてこそ身に付くものです
。特に現代ではSNSが一般的になり、連絡手段として電話を使う若者も減少傾向にあります。そのため、苦手意識を持つ新人も多いですが、とにかく電話に出させてまずはその苦手意識を取り払うことから始めるようにしましょう。
使えない新人を営業で使えるようにするために！明日から使える3つの教育方法とは？
それでは使えない新人を営業で使えるようにするための方法をご紹介していきます。どれも明日すぐにでも使える方法ですから、皆さんの指導する新人にも実践してみてはいかがでしょうか。
もっとも、そのすべてが新人に良い形で反映されるわけではありません。1つずつ試していきながら、効果があるものとないものとを見極めながら効果的に教育していきましょう。
新人教育は1日してならず、です。少しずつしかし地道に取り組んでいけば必ず芽が出ますので頑張っていきましょう。
押し売り厳禁！お客様のニーズをしっかり聞き取らせよう
営業をする新人は「仕事をとらなくては」、「自社の商品を購入してもらわなくては」という気持ちが逸るあまり、ついつい押し売りをしてしまうことも多くなってしまいます。
しかし営業において本当に必要なのは、相手が本当に必要とするものを本当に適切なタイミング、適切な形で届けることでしょう。つまり新人には「相手のニーズを聞き取らせる」ことを第一に考えさせるようにしなくてはなりません。
これがわからないままではいつまで経っても使えない営業のままです。数字をあげることがベストではないことをなるべく早い段階で周囲が気付かせる必要があります。
お客様の言葉を全部メモしても意味がない！話のポイントを探らせよう
営業をする上では必ずお客様とお話をして、様々な情報を引き出していかなくてはなりません。
しかし、その会話のすべてをメモする必要はありません。大切なのは「話のポイントを探らせる」ことです。
すでにお話している通り、営業では数字をあげることがベストではありません。お客様のことを考えた営業こそが尊ばれるのであり、それに関連した情報こそがポイントになってくるのです。
何気ない会話のなかにも本当に必要な情報が隠されている場合も多く、常に仕事に直結する言葉だけを抜き取っていては意味がありません。
これも会話の数をこなすことによって段々とそのポイントに気付きやすくなってきます。シミュレーションを重ねながら段々と得意になっていきましょう。
お客様との情報共有は鉄則！会話の最後に確認して情報を共有させよう
営業においては成約にこぎつけることがゴールを意味しません。成約させるだけではなく、その後のアフターケアや今後の納品・取引の段取りや進行状況の確認までがゴールなのです。
そのため、「会話の最後には確認して情報を共有させる」ことがとても大切になってくるでしょう。これを行わなくては誤解があるまま、仕事が進行していく可能性もあり、双方にとって損失になりかねません。
最後までしっかりとミスのないように情報を共有し、その後のやり取りも入念に行うようにしましょう。こうした細かな心配りが今後の信頼関係の構築を助け、お得意様になってもらうためにも重要な要素になってくるのです。
こうしたことが普通にできるようになってくると、その営業は新人ではなくなってくるのではないでしょうか。
まとめ
新人の営業は話の真意を聞き取る力が足りなかったり、電話対応のスキルに苦手意識を持っていたりすることが多いです。どちらも営業としては欠かせないスキルですから、まずはこうしたスキルを磨くために実践・シミュレーションを重ね、少しずつでも得意にさせるようにしなくてはなりません。
最初は小さなミスもあるかもしれませんが、教育する以上はそうしたことも鑑みた上で地道に教えていかなくてはならないでしょう。
また、新人に1番に教えなくてはいけないのは、「お客様のニーズを聞き取ること」、「お客様の話のポイントを押さえること」、「お客様と情報を共有すること」です。
どれもお客様の立場になって取り組むことが大切で、独りよがりな営業は営業として絶対に大成しないことも教えるようにしましょう。誰でも最初は新人ですが、あなたの教え方で次第でいくらでも優れた営業に成長する可能性はあるはずです。
今回ご紹介した方法をぜひ今後の教育に活かしていただければと思います。
