「営業は大変だ！」という話をよく聞きますので、初めて営業職を経験される方は、不安なことも多いと思います。今回はそんな重要な職業である営業マンの心得を紹介していきます。
身だしなみや話し方等様々なポイントはありますが、営業マンにとって重要なことは「お客様の信頼を得ること」です。
営業としてどのような点に気を付ければよいのかをしっかりと理解しお客様の心を掴み、「仕事がデキる」営業マンを目指していきましょう。
もくじ
身だしなみは営業の超基礎！好印象のポイントとは？
まず営業マンが気を付けなければならないことは身だしなみや明るい笑顔等のイメージです。営業の仕事は、第一印象が大きく影響するといっても過言ではありません。
自分が営業を受ける立場になって考え、とにかく好感が持てる身だしなみやお客様に対して好感が持てる笑顔や話し方になっているのかチェックすることが大切です。
また、本人が気づかないところが相手から見ると印象が良くないということもありますので、しっかりとポイントをチェックしていきましょう
一つ一つの行動に人柄が出る！丁寧な所作を心掛ける！
まずは一つ一つの丁寧な所作を心掛けるようにしましょう。普段何気なく行っている動作でも、相手から見ると雑に感じられて印象が悪くなることもあります。例えば、ドアの開け閉めを勢いよく一度に「バタン！」と閉められると、大きな音が気になり雑な印象を持たれる可能性があります。
また、商品の資料を渡すときも、資料はお客様へお渡しする大切なものであることを理解し、丁寧に取り扱うことを意識するようにしましょう。資料を大切に扱うことで営業マンの印象もアップするはずです。
行動の一つ一つを丁寧にすることを心掛けておけば、自然に良い印象を作り上げることができます。仕事以外で雑な行動をとっていると、仕事で思わずボロが出てしまうこともありますので、普段から丁寧な行動を心掛けておきましょう。
清潔感あふれる身だしなみと明るい笑顔を心掛ける！
自分の髪形や服装は清潔感があるかどうか、毎日しっかり鏡を見ながらチェックすることが大切です。また、口角を上げて笑顔を作る等の明るい表情づくりも気分が明るくなり良い印象与えるためには大切なことです。
更に、営業マンはTPOにも気を付ける必要があります。扱っている商品やサービスに合った服装や腕時計等を身に着けることに気を付けておきましょう。
例えば、落ち着いたイメージの商品を提案するときに、目につくような派手なネクタイや時計を身に着けていては、あまり印象のいいものではありません。逆に、キャラクターもの派手なネクタイは、子供向け商品を提案するとき等は、イメージとぴったりマッチしていれば好印象になる可能性もあります。
営業マンの印象一つで商品のイメージも変わることもありますので、身なりには細心の注意を払いましょう。
営業はコミュニケーションから！心をつかむ3項目とは？
コミュニケーション能力は、お客様の心を掴むうえでとても重要なポイントであり、営業成績を上げるためには必要不可欠なスキルです。「コミュニケーション能力＝話し上手」というイメージがありますが、決してそうとは限りません。
口下手でもお客様の気持ちを考えたコミュニケーションを取ることができれば、営業にとって必要な「お客様の心」をしっかりと掴むことができます。お客様の心を掴む基本的なポイントは決して自分本位にならない会話を心掛けることです。
お客様の様々な情報を聞き出し「ほめる」材料を見つける！
お客様の名前をしっかりと覚えることは、営業マンとして基本的なことです。そして、商談や会話の際にお客様をできるだけ多く呼ぶことを心掛けてみましょう。
自分自身もお客様の名前を覚えるために都合が良いですし、呼ばれたお客様の方も、親近感が湧いてくるようになります。
そして、会話の中でお客様が喜ぶことを考えてみましょう。それはズバリ「褒めること」です。褒められてうれしくない人はいません。
ただ、あまりにもわざとらしい褒め方は逆に心証を害してしまう恐れがありますので、お客様の会話の中で「褒める」材料をたくさん見つけていきましょう。
会話の中でお客様の服装や年齢、家族構成や趣味や仕事等お客様に関する様々な情報を引き出し、会話の中でさりげなく褒めることを心掛けていきましょう。きっとお客様は喜んでくれるはずです。
お客様の気持ちに寄り添う「共感力」を高める！
次に紹介するお客様の心を掴むために必要なことは「共感力」です。お客様に信頼されるためには、「自分の気持ちをわかってくれている！」と思わせることが大切です。
どんなに素敵な商品でも、自分の考え方に共感できないような営業マンから商品を買おうとは思いません。高額な商品や大きな契約になれば尚更です。
「共感」とは決して相手と同じ気持ちにならなければならないということではありません。人それぞれ様々な考えと持っていますので、相手と全て同じ気持ちになることは不可能です。
大切なことは、相手の気持ちを「理解する」ということです。相手の気持ちの状態を理解しようとする姿勢や態度は必ず相手にも伝わり、その積み重ねがお客様からの信頼に繋がっていくのです。
お客様の話に耳を傾ける「傾聴力」を高める！
話し上手な方が陥りやすい誤った考えは、「自分は話し上手なので、軽快なトークでお客様を引き付けて見せる！」という自信です。
軽快なトークはもちろん大事ですが、それ以上に大事なことは、お客様の話をしっかりと聞くことができる「傾聴力」です。
お客様が営業マンに求めていることは、上手に話しをすることよりも自分の話をしっかりと聞いてくれることだったりします。
聞き上手の営業マンの方が、お客様が信頼できる人という印象を持ちやすく、信頼されている営業マンには、お客様の方から様々な情報を提供してくれたりもします。
自分本位の営業トークを磨く前に、お客様の信頼を得られるような「傾聴力」を先にしっかりと身につけていきましょう。
営業は自分本位ではなく相手目線！信頼されるコツは？
先述しているように、デキる営業マンの基本的な考え方は「お客様本位」であることです。ただ商品を売り込むだけでなくお客様の立場に立って考えることを忘れずにお客様のためになることを常に考えながら提案していくことが、最終的な営業成績につながっていくことをしっかりと理解することが大切です。
お客様本位になるような営業マンの適切な行動や対応を紹介していきましょう。ここでも、もし自分が営業される立場だったらこういう対応は嬉しいというような、自分に置き換えて考えてみることも、より具体的なイメージにつながります。
約束は必ず守り問い合わせに対する応答は速やかに行う！
お客様は、信頼している相手や企業から商品を購入します。そのため、営業マンとお客様との信頼関係は必須です。その信頼関係を築くための基本的な条件は、「約束を守ること」です。
ビジネスマンとしては当たり前のことですが、自分自身が忙しいとき、お客様とのちょっとした約束は忘れがちになってしまいます。自分にとっては些細な約束であっても、お客様はしっかりと覚えていることが多いのです。
また、電話やメールなどの返事を迅速に返すことも、お客様の信頼を得るためには必要なことです。電話の不在着信時の返事やメースの返信が早いと、お客様は「自分を大事にしてくれている」という自尊心に満たされます。
このような小さな対応の積み重ねが、大きな信頼へとつながり大きな契約に結び付いていくことになるのです。
お客様のために行動することを継続して誠実さをアピール！
「誠実」とは、私利私欲を交えずに真心をもって人に対することを意味します。自分の営業ノルマ等や会社の売り上げ等自分自身に関わることはもちろん大切ですが、まずはお客様のために行動することを心掛けましょう。
自分自身のためではなく、お客様の要望や期待に応えるべく行動するのです。お客様のための行動を継続することによって、お客様に認められ後の商談成立につながることが多くあります。
お客様のことを考えて行動していることを装って、実は私利私欲のために動いていると、行動や言動のどこかに「嘘」が見えてしまいます。純粋にお客様のためを思っての行動することを心掛けましょう。
お客様のことを考え行動していても、契約に結び付かないことは多々あります。しかし、失敗を恐れずにお客様のためを思い行動することを継続していれば、必ず結果は出るものです。
お客様のことを考えて「押し付けにならない」提案を行う！
先述したようにお客様のことを考えて行動したり、提案したりすることはとても大切なことです。しかし、いくら自分がお客様のためのベストな提案をしたとしても、最終的に商品の購入や契約を決めるのはお客様次第です。
なかなか契約してもらえないため、何度も足を運び提案することも大切ですが、その場合もお客様のことを考え「押し付け」にならないように心掛けましょう。
考え方は人それぞれなので、自分がお客様にとって最適な提案をしていると思っていても、理解してもらえないことは多々あります。営業は、諦めそして引き際も肝心です。
例え契約までに至らなかったお客様でも、あなたの誠実さをアピールできているのならば、次回以降お客様の意見や要望と合致する案件があれば、きっと契約に結び付くことでしょう。
まとめ
今回ご紹介した営業の心得に共通することは、「お客様のために」という点です。自分の私利私欲のためにお客様を欺いて商品を提案するような営業は、最終的にはお客様からの信頼を得られないため、継続的な顧客の確保にはつながらず、営業マンとして成功することはできません。
お客様に愛されるそして仕事がデキる営業マンは、常に「お客様のこと」を考えて行動しているのです。お客様のことを考えて営業活動を行うことが、営業成績を上げることに繋がっていくということを充分に理解しましょう。
お客様のために行動し続けるということは、とても大変ですし必ず失敗することもあります。しかし、営業で成功するためには、失敗しても考えを曲げずに諦めずに行動し続けることが重要なポイントになります。お客様のために行動した小さな積み重ねは、きっと大きな成功となって返ってくることでしょう。
