営業職は話し上手でないと勤まらないと考えている方や、営業を頑張りたいけれど口ベタなので営業に向いていないのではないかと悩んでいる方は、多くいらっしゃると思います。
単刀直入に言うと、営業職は口ベタでも問題ありません。話し上手であることが絶対条件なのではなく、話し方や会話術のポイントを押さえ、「お客様の心を掴む」ことこそ営業を成功させるための絶対条件なのです。
口ベタでも問題なく営業ができるためのポイントをしっかりと学んでいきましょう！
もくじ
お客様との会話を上手く進めるための事前準備とは何か？
まずは、お客様と快く会話をするためには、「事前準備」が必要です。いくら話し上手な人であっても、商談や会話をするときに、終始自分からの一方的な「独演」になってしまいます。
お客様との会話や商談でのポイントは、「お客様が快い気持ちになっていただくこと」と「お客様からの信頼を得ること」です。会話の中でお客様が快く思っていただければ、それが信頼につながっていきますので、会話や商談の準備はしっかりと行いましょう。
商談内容は事前にシミュレーションを行うこと！
商談で事前に話すことや想定される質問等を事前にシミュレーションしておくことはとても大切です。口ベタな方は、想定されていない内容を聞かれ、上手く回答ができずにそのまま商談のペースが乱れ、上手く説明できなくなってしまうことがあります。
口ベタな方は特に念入りなシミュレーションをしていきましょう。
しっかりとシミュレーションしておけば、例え口ベタの方でもしっかりと回答することができますし、準備することでお客様のニーズを予測したり、先回りした回答を準備することができます。
そして何より、自分自身が商品に対する理解が深まっていくので商品説明に関して更なる自信がつきます。商品内容を熟知し、お客様に質問されたことをすぐに返答できるということは、商品及び営業マンへの信頼にも繋がっていきます。
話すためのネタ集め！お客様の情報収集を行うこと！
商品内容を熟知することはとても大切ですが、それだけではお客様の心を掴むことはできません。お客様のニーズに沿った提案や飽きない会話や商談にすることがポイントになってきます。
そのためには、お客様の年齢や家族構成や趣味等ありとあらゆるお客様の情報をできる範囲で収集し、商談や会話の中にお客様の情報を盛り込んでいくことが大切です。
事前にしっかりとお客様の情報収集を行わなければ、見当違いの提案をしてしまったり、会話の盛り上がりに欠けてしまいます。また、お客様の情報をしっかりと調べ、会話の中に盛り込んでいくと「私のことをこんなに調べてくれている」とお客様が気付くことにより、自分自身の真面目さや誠実さをしっかりとアピールすることもできるのです。
口ベタでも大丈夫？お客様に快く感じてもらえる話法とは何か？
先述した内容で、口ベタな営業マンでも問題はないことはおわかりいただけたと思いますが、営業はお客様との会話や商談がメインの仕事になりますので、話し方のコツや営業に有効な会話術は覚えておいて損はありません。
商談の成立につながり営業成績が上がるような話し方や会話術をしっかりとマスターし、話し方や会話術によって印象が変わることを実感できれば、話ベタな方でもお客様との会話や商談がどんどん好きになっていくかもしれません。
「ペーシング」でお客様に好感を持ってもらう！
ページングとは、相手のペースに合わせて話をする手法です。人によって話をするスピードはそれぞれですので、快い会話や商談にするためには、お客様に合わせたペースで話すことが大切です。
人は自分と同じ種類の人に好感を持つといわれていますので、相手のペースに合わせて話をすることで仲間意識や共感が生まれる可能性が高くなります。
話ベタだったり、緊張したりしてしまうと、ついつい話す速度が速くなってしまいがちですが、ページングの考え方を意識し、気分を落ち着かせてお客様の話のペースに合わせることを常に心掛けましょう。
また、急に話す速度を速めたり極端に遅くしたりすると不自然ですので、事前にお客様の話すスピードを把握し、会話や商談のときは終始お客様に合わせた話のスピードを保つということも大切です。
「イエスバット」でお客様に不快感を与えない！
イエスバットとは、お客様の意見や考えと反対のことを提案する場合に、なるべくお客様に不快感を与えずに提案する方法です。「それは違います！」や「しかし、弊社では・・・」等と否定語から話しはじめてしまう方がいらっしゃいますが、一般的にも誰かから自分の意見を否定されるということは不快になり、悪い印象を持つ原因となりますので、商談や会話において否定するということは極力避けることが基本です。
しかし、商談や会話においては、必ず否定語を使い商品を説明しなければならない局面は訪れますので、そんなときに不快感を与えずに反対のことを切り返す場合は、「そういうお考えもありますよね。しかし」や「確かにそうですね。でも」等、一度肯定してから否定するイエスバットを使えば、相手が不快に思うことなく切り返すことが可能になるのです。
「バックトラッキング」でお客様に仲間意識を持ってもらう！
バックトラッキングとは、相手の意見を繰り返すいわゆる「オウム返し」のことです。この方法も自分は仲間だという印象を相手に与える効果的な方法になります。
「何か良い方法はないかしら？」「何か良い方法ですね。それでしたら」という具合に、回答する内容の前に相手の言葉をそのままオウム返しするように付け加えるだけなので話し方の方法としては簡単です。
しかし、このバックトラッキングは適度に使わないと、会話がわざとらしくなってしまったり、不自然になりがちです。一度家族や友人等の身近な人で不自然にならないような練習をして慣れてきてから使うようにしてみましょう。単純にオウム返しするのではなく、内容は同じでも言い方を少し変えてオウム返ししてみることがポイントです。
お客様と会話する上で押さえておきたいポイントとは何か？
会話や商談をするうえでのシミュレーションや情報収集などの事前準備を行い、効果的な話し方や会話術をマスターしておけばスムーズに会話や商談を進めることができるでしょう。しかし、商品やお客様の様々な情報や話し方のテクニックにばかり気を取られていると、「お客様本位で考える」という根本的なことが抜けてしまう場合があります。
お客様本位で進めてきた事前準備や話し方のテクニックが自己満足や自分本位になっていないかをもう一度チェックすることを心掛けることが大切です。
お客様が快く会話されているかを常にチェックすること！
快く会話や商談が行われているかをチェックする方法は簡単です。「お客様」の様子を見ることです。いくらあなた自身が一生懸命に準備し、お客様の心を掴もうと努力して商談に臨んだとしても、お客様が納得していない様子であったり、快く会話されていない様子であれば商談は成立しません。
考え方や感じ方は人それぞれですので、商談の提案や会話などは自分自身の基準ではなく、常にお客様基準で進めることが大切です。自分自身の頑張りを認めて欲しいあまり、商品の提案や考え方がお客様への押し付けになってしまわないように充分に注意しましょう。
やる気が空回りした無理な提案や考え方の押し付けは、お客様が迷惑に感じることがほとんどですので、常にお客様の顔色をうかがいながら提案を勧めるように心掛けましょう。
自分が伝えたい内容を確実にお客様に伝えること！
お客様と商談をするときは、話のテクニックよりも確実に伝わる方法を選ぶようにしましょう。上手に商品説明ができたとしてもお客様が知りたい情報等のニーズに応えられていなければ意味がありません。
お客様のニーズを理解し、自分が伝えたい情報や内容を確実にお客様に伝えることについては、話し方のテクニックだったり話し上手であることは全く関係ありません。
お客様のニーズをしっかりと把握して、しっかりとお客様が知りたい内容を伝えられるかどうかが重要なので、伝え方は不器用でも構いません。自分が伝えたいことをしっかりと相手に伝えられる方法を考えてみましょう。お客様のニーズを理解し、必死に理解してもらおうと説明する営業マンは、話し上手で自分勝手な説明をする営業マンよりもお客様からの信用度が高いことは明らかです。
まとめ
営業をする上で、口ベタは不利だと感じている人が多くいらっしゃるようですが、口ベタでも営業成績を上げている営業の方はたくさんいます。大切なことは口ベタでも会話の中で「自分のために親身になってくれている」とお客様から感じとってもらい、信頼を得ることなのです。
そして「話し方」は、自分の気持ちや考え方をお客様に伝える重要な「手段」です。自分の話し方のポイントを押さえお客様からの信頼を得られるような話し方や会話術をマスターしていきましょう。
営業するうえで、お客様のためを考え提案や行動することを心掛け、お客様に良い印象を与える話し方を心掛けていれば、必ずお客様の心は掴めますし、営業成績は上がっていきます。最初から上手くできる人は少ないですので、落ち着いてしっかりとスキルを上げていきましょう。
