心理学で「交渉術」というものがありますが、仕事で意識して使ったことはありますか？交渉術というと難しい響きに聞こえるかもしれませんが、そんなことはありません。
交渉術を知っているだけで、仕事のスピードや効率が上がります。誰かを自分の思うままに誘導し、仕事のしやすい環境に変えていくことだってできるのです。
社外でも社内でも使えるということで、できるサラリーマンは今この瞬間も使っています。
この記事では仕事で使えるおすすめの交渉術を6つご紹介していきます。これであなたも一気に仕事がしやすくなるはずです。それでは見ていきましょう！
もくじ
心理学の交渉術は、どんな時にも使える優れもの
まず前提として、今回はあくまで「仕事でつかえる交渉術」をご紹介していきます。しかし、実際のところ、プライベートでも使えます。
友人、家族、恋人、知り合ってすぐの人にも使えるのです。どんな人、どんな場面においても使えます。
そう、交渉術はどんな時にも使える優れものです。心理学を極めている人だと、日常的にあらゆる場面で交渉術を使っていたりするのです。
それだけ、効果が抜群ということです。なので悪用厳禁でお願いします。「仕事で使える交渉術」としましたが、特に営業マンは必見です。この6つを知っているのと知らないのとでは、大きな差が生まれます。
知るだけで、ライバルに差をつけられますよ。繰り返しますが、悪用厳禁です！
悪用厳禁！おすすめ交渉術を６つ紹介
今回ご紹介する交渉術は６つです。交渉術自体、細かいものまで入れるとたくさんあるのですが、今回は”得に使えるやつ”を厳選しました。
「ミラーリング」「ダブル・バインド」「フット・イン・ザ・ドア」「ドア・イン・ザ・フェイス」「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」「バンドワゴン効果」の6つです。
有名なやつも含まれているので、「何となく聞いたことはある」という人もいるでしょう。それぞれ例も取り入れながら具体的に紹介していきます。
ミラーリングで信頼関係を構築
まず、交渉に必要なのは相手との信頼関係です。とはいっても、短期間で知らない人と意気投合するのは、なかなか難しいと思います。
そんな時に使える技が「ミラーリング」。名前の通りですが、さりげなく相手の口癖や仕草を真似ることをいいます。
相手に対し、「自分は仲間だ」という印象を与えることができ、好意と信頼を得ることができます。やり方としては、早口な人には早口で対応したり、相手の手癖を真似したり、相手が飲み物を飲むタイミングで自分も飲んだり。
ただ、1つだけ注意点があります。偶然を装ってやることがポイントなので、あまりにも露骨にやりすぎると逆に嫌悪感を抱かれてしまう場合があります。まずは友人などを相手にミラーリングの練習をしてみるのをおすすめします。
ダブル・バインドで誘導を
「ダブル・バインド」とは選択肢を2つ提示し、どちらかを選ばせるという交渉術です。人は選択肢を提示されると弱いのです。
例えば、お客様に「Ａを買っていただけませんか？」とストレートにお願いをするのではなく、「ＡとＢならどちらの方がいいと思いますか？」と選ばせるのです。これだけでどちらかを選んでもらえる可能性がグッと上がります。
「犬と猫どっちが好き？」と聞かれて、どちらに興味がなかったとしても「犬の方が好きかなぁ」と言ってしまうのと同じ原理です。選択肢を提示されることで、誘導されているのです。
ただ、やみくもに「ダブル・バインド」を使うのではなく、相手との距離感やタイミングを見計らった上で使いましょう。
フット・イン・ザ・ドアで小さな要求から
「フット・イン・ザ・ドア」とは、「営業マンがドアに足を入れることができれば勝ち」ということが由来の交渉術です。簡単に言うと、小さな要求を一度飲み込んでもらえれば、本来の大きな要求も通りやすくなる、というもの。
例えば、あなたがコピー機をお客様に販売したかったとします。その場合、いきなりコピー機を提案するのではなく、パソコンなどから提案して買ってもらうのです。そうすることで、本来の大きな要求（コピー機）を飲み込んでくれやすくなります。
道端でいきなり「お金を貸してください」とお願いするより、先に現在時刻を尋ねて、教えてもらってから「お金を貸してください」とお願いする方が、貸してもらえる確率が上がるのです。
これが証明されている以上、「フット・イン・ザ・ドア」は効果のある交渉術だと言えます。
ドア・イン・ザ・フェイスで後ろの要求を通す
続いて、「フット・イン・ザ・ドア」とは逆の方向で攻める「ドア・イン・ザ・フェイス」。これも、かなり使える交渉術です。
簡単に言うと、最初にわざと大きな要求（おとり）をぶつけ、相手に断らせた直後に小さな要求（本来の要求）を飲み込んでもらうという方法。
心理学でいう、「返報性の心理」を利用しています。一般的に人間は、借りができてしまうと居心地が悪いため、そのお返しをしなくてはと考える傾向があるのです。
例えば、最初に数百万円もするコピー機の提案をします。「高すぎる」「いらない」と断られた後に「じゃあ…消耗品だけでも買ってもらえませんか？」と言うのです。これにより、普通にお願いするより買ってもらえる可能性がグッと上がります。
この交渉術を使いこなすことができれば、様々なシーンで得をするでしょう。
ハード・トゥ・ゲット・テクニックで一気に畳み掛け
「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」は、人の「基本欲求」を利用した交渉術です。仕事にも使えますし、恋愛にも使っている人が多くいます。
人は誰しも他者に認めてもらいたいという「基本欲求」を持っています。そのため。「ここだけの話」「あなただけに提供させていただく」「あなただけに使って欲しい」「あなただけ特別に」という言葉に弱いのです。
相手はいい気持ちになり、「私は優遇されているんだ」「私は得を得られたんだ」と感じてしまいます。その状況になると、こちらの提案を飲み込んでもらいやすくなるのです。
ただ、慣れている人からすると「こういう作戦ね」と見抜かれてしまう可能性もあるので要注意です。相手を見極めて使いましょう。
バンドワゴン効果を利用したクロージング
最後は、クロージング場面に使える「バンドワゴン効果」という交渉術。これは行動心理学の用語で、簡単に言うと、人は人気のある商品や多くの支持を集めているものに惹かれるといったものです。
よく商品紹介の記事や広告で、「楽天ランキング1位」「〇〇部門売上No.1」「支持率1位」「品切れ中！」「売り切れ御免」」といったフレーズがありますよね。これがまさに「バンドワゴン効果」を利用しています。
人は、「ランキング1位で多くの人から支持を集めているならきっといい商品なんだろうな」と思ってしまうのです。
これを利用し、お客様先で、「残り〇台なんですよ」「いつも品切れ状態です」「〇〇部門で安定の1位の商品なんです」なんてトークを仕掛けるわけです。
話がいい感じに進み、クロージングの場面でこれを使えば落とせますよね。また、最初のアポ取りの段階で「バンドワゴン効果」を利用することだってできます。
効果抜群の交渉術なので悪用厳禁ですよ！
できる人間は常日頃から交渉術を使っている
さて、仕事で使えるおすすめの交渉術を6つご紹介してきました。何となく聞いたことのある用語や、初めて聞いた用語もあったと思います。
一つ言いたいのは、「こういうのもあるんだ」という発見だけで終わらせて欲しくないということです。今回、これらの交渉術を知ってもらっただけで、ライバルとは差をつけられたはずです。しかし、本当にできる人間は常日頃から交渉術を使っています。
感覚的に使っている人もいれば、意識して使っている人もいるでしょう。
知っている人は知っている。使っている人は使っているのです。もしかしたら、あなたに対し、誰かが頻繁に使っている可能性だってあります。
そのことをよく理解していただき、ぜひ実際に使ってみてください。きっと今までの交渉よりも捗ると思います。
交渉術は社内でも使える！仕事のしやすい環境に
今回ご紹介してきた仕事で使える交渉術は、社内でも使えます。冒頭で、「誰かを自分の思うままに誘導し、仕事のしやすい環境に変えていくことだってできる」と記しました。
例えば、「ドア・イン・ザ・フェイス」を利用してこんなことができます。同期、もしくは後輩に対し「この資料10枚作ってくれない？」とお願いするとします。
当然、みんな忙しいわけですから断ってくるか難色を示してきますよね。そこですかさず、「分かった。じゃあ1枚だけでいいから作ってくれない？」とお願いするのです。
「返報性の心理」が作用し、「1枚だけなら…」となるでしょう。最初から「この資料1枚作ってくれない？」とお願いしていたら「忙しい」と一刀両断されていたかもしれません。
このように、交渉術を巧に使えば、自分が仕事のしやすい環境に周囲を変えていくことが可能なのです。
まとめ
さて今回は、仕事で使えるおすすめの交渉術を6つご紹介してきました。記事を読む前と読んだ後で、「自分にもできるかもしれない」と少し自信がついたのではないでしょうか？
具体的に紹介してきたので、イメージもしやすかったと思います。「いきなり実践で使うのは怖い」という人は、まずは友人や家族を相手に練習してみてください。
何でも慣れなので、今回ご紹介した交渉術に関しても、慣れてしまえば簡単に使うことができます。そのうち、ほぼ無意識下で使えるようになるかもしれません。
また、「バンドワゴン効果」などに関しては、対面だけでなくメールでも使えるので、どんどん応用していきましょう。
社外だけでなく社内でも交渉術を使い、どんどん仕事のしやすい環境に変えていってもらえれば幸いです。
幸運を祈ります！
