営業やプレゼンの成功を左右するのが提案力です。相手のニーズを満たし、更に新しいビジョンを見させるためには提案力が大きな力を発揮します。一方的な交渉ではなく、両者にとって有益な話を進めるには不可欠な要素とも言えるでしょう。
提案力を鍛えて強いビジネスパーソンになるには、日々の訓練がとても大切です。1つ1つの交渉を意識して行っていくことで、成長速度も飛躍的にアップします。今回は、提案力の鍛え方やポイントを紹介します。
もくじ
提案力は双方にメリットのある交渉をする能力
提案力とは、どちらか一方ではなく、双方にとってメリットのある取引を行うための交渉力とも言い換えることができます。ビジネスを成功させる上では、双方にとって有益になる取引ができなければ長続きすることは難しいです。
相手に商品やサービスを売りたい場合、様々な角度からその必要性をアピールしていくことになります。提案するべき要素は相手によって異なるはずです。状況に応じて戦略を変えていくことができる人は強い提案力を持っています。
交渉能力が高い人間は、どの企業からも必要とされる価値の高い人材になります。素晴らしい商品やサービスを、より輝いたものに見せるためには強い発信力が求められます。キャリアアップしたい人には必須のスキルと言えるでしょう。
提案力を上げるには「聞く力」が鍵になる
提案する力がある人は、人の話を聞く力も相対的に高い傾向にあります。人の意見に耳を傾けて、その人のニーズを把握するのは交渉する際にも大きな力を発揮します。自己主張が強い人は、交渉の際に「この人は自分の利益ばかり考えている」と思われがちです。
相手の意見を尊重することで、会話もはずみスムーズに交渉を進めることができるようになります。相手の1つ1つの意見に対して相槌を打ったり、質問をして興味があることをアピールできると、より良い会話になるでしょう。
交渉の際は、組織に利益が残るように取引を成立させる必要があります。しかし、一方通行な会話では双方にとってメリットのある取引をすることはできません。聞く力を鍛えることで、次の一手も出しやすくなるものです。
提案力を鍛える効果的な5つの方法
提案力は生まれ持った才能とは違います。日々の営業業務や交渉の場で意識的にチャレンジすることによってスキルを養っていくことができます。交渉の前には事前に計画を立てて、どのように進めるかを考えておくことも大切です。
「この進め方は完璧だ」そんな風に思っても相手に刺さらなければ意味がありません。1人よがりの交渉から、より有益な取引を行えるようになるには、どのような対策をするべきでしょうか？ここでは、提案力を鍛える効果的な方法を紹介します。
分かりやすく解説！論理的な思考を大切にする
提案力のある人は、分かりやすく物事を説明することに長けています。シンプルな説明を心がけて、具体的に説明するべきポイントを論理的に説明します。全ての話の中に原因と結果を織り交ぜて誰にでも分かるように説明することができます。
感情的な会話は交渉の際にはあまりおすすめできません。その時の気分や熱量などは波があり、重要な取引をする際に不利に働いてしまうこともあるんです。論理的な会話であれば明確な提案をすることができます。
取引を行う際に、あまりにも硬くるしくなることはおすすめできません。しかし、取引に関係ない話ばかりを並べても交渉が前に進むことはありません。適度に世間話をした後は、論理的に要点をまとめた会話を心がけましょう。
ギブ精神が鍵！相手の目線に立って話を進める
交渉を行う際は、相手の目線に立って考えられるようになると強い提案力を持つことができます。相手のニーズを掴むことができれば、有効な戦略を試すことができます。相手が求めていることをキャッチするのは交渉の鍵となるでしょう。
営業を行う目的は、自社の商品やサービスを使ってもらうためにあるはずです。ここで自己主張ばかりしていると、顧客は価値を見出すことができずに離れていってしまいます。顧客に対して「あなたのために全力を尽くします」という姿勢をアピールすることは、とても大切です。
相手の目線に立つ時は、会話の中で相手のニーズを引き出しましょう。「この人が求めていることはなんだろう？」相手のニーズに応える姿勢で交渉に挑むことで、結果的にリターンのある取引が成立することもよくあります。
商品を売る場合は顧客に未来を売る
商品やサービスをプレゼンする際に、提案力のある人は「その商品を使った先にある未来」を顧客に想像させます。商品は購入して終わりではありません。顧客の生活に商品やサービスが溶け込んで始めて価値が生まれます。
同じような商品やサービスが溢れる中で、自社の特徴やオリジナルの価値をアピールするには、商品を使っている場面を顧客にイメージしてもらうのが1番です。イメージをより強くさせるには様々な角度から商品をプレゼンする必要があります。
どのような未来をイメージさせるかによっても商品の価値は変わってきます。その商品があると生活の質が上がったり、一度使うと欠かせないようなインパクトの強いイメージをもたせられるのが理想です。
複数の切り口で相手が自然に納得できる言葉を探る
提案力のある人は、ターゲットにささる言葉を会話の中で常に探しています。少しでも興味を持ったキーワードは、さりげなく繰り返したりより分かりやすく説明したりして相手が納得できるまで交渉します。
顧客でも取引先でも、結果的に双方が納得しなければ交渉は成立しません。この時、重要になるのが「どれだけ納得させることができたのか」というポイントです。「この人と取引して良かった」と思わせるには納得感を引き出せるかが大切になります。
自然な流れで相手を納得させることができれば、交渉の際も強引な印象を持たれることなくスマートに取引を完了させることができますね。複数の切り口を武器にして交渉に挑むのも提案力を上げる上で効果的です。
熱量で伝える！時には感情も提案力として活用すべき
交渉の際は、論理的な思考を持って分かりやすく説明するのがおすすめです。しかし、あまりにも理詰めで会話を進めてしまうと、相手が引いてしまうこともあるんです。「なんだか硬い人だなぁ」という印象は、あまり良くありませんね。
提案力のある人は、時に情熱的な態度でプレゼンします。聞き手が思わずのめり込んでしまうようなエモーショナルな交渉は、自社の商品やサービスをこよなく愛しているということをアピールするポイントにもなります。
常に感情的な提案をするのは、論点が不透明になりがちなのでおすすめしません。ここぞという時に自社愛を見せて顧客にアピールすることで、より効果的な交渉に持ち込むことができるようになります。
提案力は実践を積み重ねるのが1番大切
提案力を高めたいと考えた場合、最も効果的な方法は「経験を積むこと」に他なりません。現在、あなたの周りにいる凄腕の営業マンなども、厳しい環境を切り抜けてきたからこそ今があるはずです。
人に提案する力は行動量によって成長させていくことができます。しかし、何も考えずに行動だけを積み重ねても効率的に成長していくことは難しいです。1つ1つの交渉を意識して戦略を立てた上で挑む必要があります。
交渉の度に自分の中でテーマを決めてみましょう。テーマを意識して実践を繰り返し、改善点を見出していくクセをつけておけば「次の交渉は○○を意識して攻めてみよう」という風に効率的に戦略を立てることができます。やはり実践に叶うものはありません。
まとめ
今回は、提案力を鍛える方法を紹介しました。交渉をする際に武器になる提案力は、ビジネスパーソンなら誰しも鍛えておきたいスキルと言えるでしょう。自社の商品やサービスをアピールする際も大きな力を発揮します。
また、相手からニーズを直接引き出すには、聞き上手になるべきということもお伝えしました。交渉をスムーズに成立させるには、相手の立場に立って物事を考えられるようになると強い人材になることができます。
提案力を鍛える方法は無数にあります。しかし、実践を積み重ねることが最も重要であることを忘れてはいけません。現状に満足することなく、キャリアアップを目指していきたい人は、ぜひ提案力を磨いて交渉に強い人間になってください。
