ビジネススキル

明確な目標設定で「売れる」仕組みを作る!効果的な営業戦略の立て方!

競争社会を勝ち抜くためにそして営業マンが効率的に働くためには営業戦略が不可欠です。営業戦略を簡単に説明すると、会社の営業活動の目標を定めそれを実現するためにはどのような対応をとれば良いのかといった会社の方針を検討する事です。

また、営業戦略は商品を売るための戦略だけでなく、売り上げの向上や市場シェアの拡大等様々な視点から「作戦を練る」ことでもあります。今回は効果的な営業戦略を立てるための様々な方法について紹介していきます。

考え方はシンプル!営業戦略を立てる方法とは何か?

営業戦略を立てる方法は至ってシンプルです。まずは目標を設定し、その目標に向かってどのような戦術で進めるのかを決めます。そしてその戦術に基づき実行した結果を検証し、結果によっては戦略を見直して軌道修正を図るといった流れになります。

営業戦略を立てただけで満足することなく、営業戦略に合った戦術を選択し実行してその結果を検証しながら改善していき、目的達成の成果が得られる「血のかよった」営業戦略にしていくことが大切です。

具体的な目標設定で戦略の先の「ゴール」を明確にする!

営業戦略を立てる際に最初に決めなければならないことが「目的」です。定めた「目的」を達成するための効果的な方法を考えることが「戦略」となります。

目的の決め方について「旅行」を例にして説明しています。まず旅行の目的は何かを考えます。最近疲れているのであれば「リフレッシュ」することが思い浮かびます。この場合、「リフレッシュ」というゴールを目的に「旅行」するという戦略を立てていくといった流れになります。

営業戦略で「目的」を立てることは今後現場でどのような方針で動くかを決めることでもありますので、目的を共有するためにもより明確な目的設定が求められます。

営業戦略の目的に合った「戦術」を選択する!

目的が決まったら、目的達成に向けた「戦術」選択していきます。戦術では会社の営業マンが実際にどのように動くかを決めることになります。ポイントは「目的」に合った「戦術」を選ぶということです。

先に例で挙げた「リフレッシュ」を目的とした「旅行」の戦術としては、いくら「旅行」が楽しみだからと言って様々なことを盛り込み過ぎて過密スケジュールになってしまえば疲れてしまい、本来の目的である「リフレッシュ」というゴールにはたどり着けません。

リフレッシュを目的とした旅行であれば、ゆったりとしたスケジュールで旅を楽しめるような戦術を立てることが重要になってきます。このように、実際の営業戦略も、目的に沿った戦術を選ぶことがポイントになります。

実行した成果を検証し戦略の見直しを検討する!

営業戦略は、目標設定(計画)・営業戦略に合った戦術を選択し実行(実行)・結果を検証(評価)・見直し(改善)といったいわゆるPDCAサイクルを繰り返すことが大切です。

再度リフレッシュを目的として旅行の戦術を立てた例で考えてみましょう。旅行も中盤に差し掛かり、旅先で行った釣りがあまりにも楽しかったとします。

旅の後半は観光地巡りのスケジュールを組んでいたのですが、釣りが想像以上に楽しく自分自身にとって充分なリフレッシュ効果が得られるという評価がなされました。

その評価に基づき旅の後半は釣りをすることに変更(改善)することで、旅行の目的である「リフレッシュ」を充分に達成できることができるようになります。

目的達成に向けた効果的な営業戦略にするための方針とは何か?

目的達成に向けた効果的な営業戦略にしていくためには、様々な視点から会社の方針を検討する必要があります。今回は、市場の開拓や拡大、商品を売るための仕組みづくり、そして出来上がった仕組みの体系化について紹介していきます。

せっかく営業戦略を立てるのですからただ売る戦略だけでなく、様々な視点から会社が発展することを考えていくことが経営戦略を立てることの醍醐味です。もちろん営業戦略の方針設定についてもより具体的にわかりやすくすることが大切です。

目的達成に向けた効果的な営業戦略が活かせる市場を探す!

まずはどの市場で営業戦略を最大限に活かすことができるのかつまり「勝負できるのか」を考えてみましょう。地域や商品に応じて市場を細分化して「勝てる」場所や相手を探していくことがポイントです。

強い相手に立ち向かうという姿勢も時には大切ですが、まずは勝てる市場で勝てる相手に勝っていくことです。そして市場を細分化して営業戦略を立て営業活動を実施した市場での市場占有率ナンバー1を目指していくことが大切です。

市場占有率ナンバー1になることにより得られるメリットとしては、戦術の的中率が高くなること・価格の主導権が握れること・そして何より社員のモチベーションが上がること等が挙げられます。

営業活動を販売活動に結び付ける「売れる仕組み」を確立する!

勝負できる市場が決まったら、今度は売れる仕組みを考えていきます。営業活動は、いかに売れる仕組みを考えていくかということが基本的な考え方です。

売れる仕組みとは、「販売ルートを強化していくこと」そして「見込み客を獲得し育成し顧客を維持する」の2点です。

形成された販売ルートを強化していくことで、商品を売ってくれる店舗も増えます。そしてその店舗で商品を買ってくれる固定客ができ確保し続けることができれば、自然に売り上げが伸びていくという仕組みです。見込み客をいかに固定客に変えていくかという点が売れる仕組みの一つの大きなポイントになります。

「売れる仕組み」を維持するために営業を体系化する!

売れる仕組みが出来上がれば、次は営業の成果を最大限に発揮して売れる仕組みを維持していけるように営業の体系化を進めていきましょう。

ポイントは営業全体の成果を上げることができるということです。誰が営業を行っても売り上げが落ちないように営業活動を最適化することが大切です。

デキる営業マンが辞めたことにより全体の営業成績が落ちるようでは安定した売り上げを維持することは不可能です。

現場の営業マンが対応に困らないように様々なことを想定したわかりやすいマニュアルを作成することは体系化を進めるうえで有効な方法です。

目的達成に向けた効果的な営業戦略にするためのポイントとは何か?

営業戦略を立てるためのポイントは、「わかりやすく」営業戦略を立てるということです。「営業戦略」と聞くと小難しい内容をイメージしがちですが、理解することが困難で現場の営業マンがどのように営業活動を行っていくのかを具体的にイメージできなければ、営業戦略の意味がありません。

また、現状に甘んじることの無いように、適度に高い目標を設定し会社が成長することを意識しながら営業戦略を立てることで成果が上がった時の達成感や充実感を得る事ができます。

「やるべきこと」をより具体的に営業戦略に示す!

営業戦略は、社員が明確な目的を具体的にイメージできるようにやるべきことをより具体的に示さなければなりません。「素晴らしい営業戦略ができたぞ!」と作成者や一部の上層部だけが理解し喜んだとしても、実際にその営業戦略に基づいて実行するのは現場の社員です。

専門用語や難しい内容を並べて素晴らしい営業戦略「のような」ものを作っている会社も多いと思いますが現場の職員が理解できない内容では営業戦略は正に机上の空論です。

現場で働く社員も含めた社員全員が営業戦略の内容に共感し共有できることこそ「素晴らしい営業戦略」であるということを充分に理解しておきましょう。

やるべきことの「実施方法」をより具体的に営業戦略に示す!

営業戦略では、やるべきことの実施方法をより具体的に示すことも大切です。やるべきことが明確になってもやり方がわからなければ目的に到達することができません。

やりたいことは理解できてもやるべきことの実施方法がわからない営業戦略は、何もわからないので従来通りの営業活動をしてしまい、結局目的を達成できないというケースが多いのです。

現場の営業マンが営業戦略に基づき積極的に営業活動を行えるように、やるべきことの実施方法は具体的にしっかりと営業戦略に盛り込むことは目的を達成するためにはとても重要なポイントになってくるのです。

「高い目標」を設定し成長するための営業戦略を作る!

営業戦略が目指す目標は現状よりも高く設定することが大切です。現状よりもレベルアップした営業活動を実行できるようにしなければ、営業戦略を立てる意味がありません。

不況による業績不振等があると営業戦略自体も消極的なものになりがちですが、目標レベルを現状通りにしたり引き下げてしまえば、営業活動にも妥協や諦めという考えが生まれてしまい、目標以上の結果を出そうという意識が低下し業績が更に悪化するケースが多いのです。

現実味があり達成可能な範囲でかつ社員の士気も高まるような「絶妙な」高い目標を立てることが重要なのです。

まとめ

営業には競合他社が付き物であり、競合他社との厳しい「戦いの場」になることもあります。この戦いに勝つためには、しっかりとした営業戦略を立て適切な営業戦術を選択し実行していかなければなりません。

営業戦略をより効果的なものにしていくためには、「わかりやすさ」が重要になってきます。営業戦略を立てても現場の社員に理解してもらい動いてもらわなければ、その営業戦略は机上の空論と化してしまいます。

社員一人一人が分かりやすい明確な目標のもとに営業戦略をしっかりと理解し共有することにより、社員が一体となり目標に向かうことができるのです。営業戦略の共有による社員の団結感こそ、会社が最大限の利益を出すための大きな力となり競合他社の脅威となるのです。

あわせて読みたい!