ビジネススキル

テレアポはコツを知れば成功率アップ!今日から使えるテクニック4選

インターネットやSNSが発達した今でも、テレアポという昔ながらの営業スタイルを用いて宣伝・集客をする企業は数多くあります。

テレアポは、新しいサービスやモノを企業からダイレクトに伝える方法ですし、お客さんが気づかなかった欲求や願望に気づいてもらえるので、今も変わらずテレアポの求人は沢山あります。

勤務条件を見ると、職場環境が整っていてお給料も良いことから、テレアポ営業へ応募される方が沢山います。確かにテレアポは、実際に足を運び、面と向かってお客さんと会話する普通の営業よりも辛さは少なそうだというイメージも強いかもしれません。

しかし条件の良さに惹かれて実際に働いてみると、電話という「声」だけで相手の様子をうかがって、説得することがいかに難しいか分かるものです。

これからご紹介する4つは、今からでも実践可能な簡単なことです。ほんの少しの心がけが、成約率に差を生んでいたのだと驚かれるかもしれません。今回は、テレアポという仕事をうまくやっていくための心持ち、そしてコツをお伝えしていきます。

テレアポは断られて当然の世界!成約率を上げることを重視しよう

まず、テレアポ成功のコツをお伝えする前に、心持ちについてお伝えしていきます。相手にお願いするというのは、とても勇気のいる行為ですよね。お願いした先には、お断りがあります。断られるのは拒否されることです。相手が拒否したものは会社であって、自分ではないと分かっていても、深く傷つくのが普通です。

しかし、お客さんのお断りのたびに落ち込んでいては、心が持ちません。断られても「成約に1歩近づいた!」くらいの気持ちでいると、傷つくことが怖くなくなります。自分の気持ちをコントロールするためにも、この考え方はおすすめです。

そして、断られるのを恐れるあまりに、電話がつながった全員を成約につなげようとすると、無意識のうちに押しの姿勢が電話越しで伝わります。誰だって、押され過ぎると引いてしまいますよね。

逆に、嫌われたくないあまり、不必要に下手に出て会話をし、相手から見下されてしまうこともあります。100%の成約は、どんなテレアポの達人にだって不可能です。どのテレアポ現場も、全体の成約数アップが目標でしょうから、まずはこのマインドを持つことです。

テレアポで成約率を上げるためのコツ4選 小さな差でここまで変わる?

ここから、テレアポで成約率を上げるためのコツを4つお伝えしていきます。コツは、挙げたらキリがないほど、テレアポの世界は奥の深いものです。でも、まずはやることを4つに絞ってみてください。この4つを自然にできるようになっていれば、基礎力が身についた証拠です。

逆に、こんな簡単なこと?と驚かれるかもしれませんが、相手の印象って、ほんの些細なことで決まりますよね。ちょっとしたことを気に掛ける習慣が集まれば、相手にとっては好印象の塊になって、セールスマンとして信頼されるようになるのです。ここから、いかようにも自分色に応用させることができるようになります。

テレアポに適した話し方で、相手の負担を減らしてあげよう

テレアポをしていて、相手に電話がつながると「電話がつながっているうちに、情報をお伝えしなくてはいけない」という使命感から、ついつい焦って、話し言葉に情報を詰め込みがちです。すると早口になり、結果的に相手の印象は「いきなり電話をかけてきた上に、まくし立てられた」という最悪のものになってしまうのです。

テレアポは、テレアポに適した話し方というのがあります。それは「落ち着いていて、明るい」話し方です。まずは、落ち着くこと。落ち着いていれば、話す言葉もゆっくりになります。相手の口の動きが見えない分、テレアポにはハッキリとした音声が大事です。

更に、声のトーンも大事です。自分が営業を受けたことを考えると分かると思うのですが、暗くて自信が無さそうな人から、何かを買おう・頼ってみようと思うでしょうか?普通なら、明るくて、相手にとって役に立つと確信している人から、買いたくなるものです。ですから、テレアポでも、明るいトーンで自信を持って接しましょう。

ただ、自分でできていると思っていても、印象を決めるのは相手です。そこで、自分が「落ち着いて、明るく」なトークができているか客観的に知るため、録音して聞いてみることをおすすめします。

録音してみると、今まで気づかなかった自分の癖を発見することがあります。そして、本当に自分の気分が晴れていないと、心から明るい声は出せないということにも気づくと思います。お客さんが聞きやすい話し方に近づけるようにしましょう。

押し付けない、聞く姿勢でお客さんに信頼してもらおう

次に大事なのは、お客さんの話を「聞く」姿勢です。ついつい、自社のメリットを第一優先にし、話の流れを自分本位にしてしまいがちになります。でも人は、求めてもいない情報を勝手に提供し続ける人のことなど、絶対に信用しません。これは、お断り恐怖症の人に起こりがちです。

誰だって、自分の話を親身になって聞いてくれる相手を信頼します。そこで、結果的に商品を必要だと思ってもらえるような質問を用意しておき、お客さんの隠れたニーズを探りましょう。

もちろん、会社によっては決められた文言があって、話すべき内容がすでに用意されている現場もあるでしょう。しかし、相手は人間で、感情で動くものです。ルールに従いつつも、しっかりとお客さんの声に耳を傾け、隠れているニーズを引き出せるような質問を用意しておきましょう。

お客さんは、自分の話を聞いてくれて、更に解決する方法を教えてくれた相手であれば信頼してくれます。売り込まれた気持ちにはならず、むしろテレアポ担当者に感謝を伝えるというのが、理想かもしれませんね。

感謝の気持ちを持てば、自然に簡潔なテレアポになる

テレアポで大事なのは、電話の向こうの相手に、感謝の気持ちを持つことです。上から目線だとふてぶてしいテレアポになって、逆に申し訳ないという下から目線では相手に信頼されません。そこで、自分との時間を持ってくれたという「感謝」の気持ちを持てば、パワーバランスがうまくとれます。

電話は、無視することもできます。更に、営業のような雰囲気を感じた瞬間に、切ることだってできたはずです。それでも相手がそうせず、自分と関わる時間を持ってくれている。そう思えば、自然と感謝の気持ちがわいてくると思うのですが、いかがでしょうか。感謝の気持ちがあれば、電話越しの相手にも、穏やかな雰囲気が伝わるものです。

そんな感謝すべき相手の時間を無駄にしないためにも、要件は簡潔に伝えることが大事です。ヒアリングでしたら時間の限りいくらだって大丈夫です。でも、こちらの伝えたいことは、簡単に分かりやすく説明しましょう

ここが腕の見せ所となるわけですが、普段から短く、そして的確に伝えることを意識していれば、自然に上達しますよ。

断られた時こそ成約につながるヒントが隠されている

心のドアが開いていない、つまり、まだ信頼に足る相手だと分かってもらえない状態では、すぐに電話を切られそうになることもありますよね。ただ、このお断りの文言に、成約につながるヒントが隠されているってご存知でしたでしょうか。

例えば、「もうA会社のものを使っているので、必要ないです」というお断り文言。よくありますよね。この時、「分かりました、すみませんでした」と引き下がっていては、決まるものも決まりません。お客さんの現状を知れた、これはチャンス!と思って、そこから一歩踏み込むのが成約獲得への道です。

例えば「A社なんですね、それは良かったです。ちなみにどのようなプランをご契約でしたか?」というように、お客さんに質問してみましょう。この時注意してもらいたいのが、初っ端からA社を批判することです。A社を批判するということは、A社を選んだお客さんの判断を否定することに他なりません。

他社の良さを認めたうえで、更に自社の良さをアピールできるよう、お客さんの話を聞き出していきましょう。このように、お客さんに断られた時にこそ、成約のヒントが眠っていると考えましょう。踏み込むのは勇気がいることですが、ここが大きな差を生みます。

テレアポに楽しさを見出すことが仕事継続の鍵になる

マインドやコツは分かっても、テレアポをしている以上、傷つくことが他の仕事に比べて圧倒的に多いものです。お客さんからの言葉だけでなく、社内のプレッシャーに押しつぶされることだってあります。

そんな辛いテレアポですが、仕事の中に、自分なりの楽しさを見出すことが、継続していくうえでは鍵となります。何を楽しさにするのかは、人それぞれです。分かりやすいものでしたら会社の設定したボーナス。テレアポで多く成約を獲得した人に、上乗せ報酬を用意している会社は、ゲーム感覚で楽しんで仕事をしてもらえる要素を取り入れていますよね。

他には、お客さんの問題を解決することができて嬉しいとか、会社の利益になって経済を活性化できて誇りに思うなど、何でも構いません。こうして、自分の喜びが仕事に直結している人は、どの分野でも成功しているように思います。

まとめ

傷つくのが仕事と言うくらい、心がくじかれることの多いテレアポというお仕事。でも、いくつものお断りを経験してこそ、歓迎を受け、更に感謝という報酬をいただけるお仕事でもあります。

テレアポで成約率を上げるには、お断りに慣れる心、そして基礎となる4つのコツを実践していくことが大事です。どんなテクニックも、基礎力がなければ効果が激減します。小手先だけじゃなく、じっくりと心に根付かせてこそ、新しいテクニックも生きてくるのです。

そして、やはりワクワクしていることが仕事にないと、継続は難しいと思います。テレアポでもなんでも、仕事でうまく行っている人は、仕事をお金を得るための労働とだけとらえていないことが共通しています。自分の幸せ、楽しさ、ワクワクを満たす手段として、仕事を考えてみると、テレアポもうまくいきますよ。

あわせて読みたい!